Интерес к китайской гидравлике существовал в России давно, но пристальнее взглянуть на Восток отечественных производителей техники заставила геополитическая ситуация. Компания AccessHydro воспользовалась повышенным интересом и решила поставлять на российский рынок качественные гидравлические компоненты. О том, как возникла идея создания компании и на чем сегодня фокусируется AccessHydro, нам рассказал ее директор Илья Куликов.
Производство аксиально-поршневых насосов с наклонным диском
Импульсом для создания AccessHydro послужил собственный опыт работы в крупной международной фирме. Довелось принять участие в переводе производства некоторых групп продукции из США на китайские заводы компании. Потребители в России, получив гарантии цены и качества, а также оценив первые образцы продукции, положительно отреагировали на это.
Работа в Поднебесной порадовала оперативностью, гибкостью и проактивным подходом китайцев. Командировки в эту страну, а также общение с клиентами и изучение аналитических материалов окончательно оформили идею создания компании AccessHydro.
Сегодня мы фокусируемся на продвижении и продаже надежных и доступных по цене компонентов гидросистем под единым брендом. Вся продукция, которую мы предлагаем, произведена в Китае на крупных и проверенных предприятиях. Мы предоставляем гарантию на все компоненты, переводим техническую документацию и поддерживаем склад в России.
Хочу поблагодарить журнал «Конструктор. Машиностроитель» за статью «Китайская гидравлика: шаг до премиум-класса», она подтолкнула нас к реализации этого проекта.
Китайскую гидравлику оценивают в России примерно так: недорого и не очень качественно. Вы разделяете этот стереотип?
В основном так и есть. Качественная гидравлика из Китая зачастую просто не попадает на российский рынок. В погоне за высокой прибылью многие компании везут к нам самую дешевую продукцию, которую удается найти в Китае. Они не посещают заводы – производители и не закупают образцы на испытания. Все тесты проводятся на клиентах, у которых впоследствии часто формируются негативные впечатления о китайской гидравлике. У AccessHydro изначально другой подход - мы заинтересованы не в разовых сделках, а в долгосрочной работе.
Каковы основные преимущества у китайской гидравлики в России?
Очевидным плюсом является доступная цена, что важно для большинства российских производителей техники, ориентированных на средний и низкий сегменты рынка. Также к преимуществам стоит отнести возможность подобрать достойные прямые аналоги на дорогостоящие компоненты премиум-производителей, распространенные в России. Это особенно важно при покупке запасных агрегатов, на которые производители почти всегда держат высокие цены. Политическая ситуация тоже вносит свои коррективы и риски при подборе поставщиков и сейчас преимущество, скорее, у гидравлики из КНР.
Если статистика точна, то в Китае гидравлику выпускает более двух тысяч компаний, но основной оборот приходится на триста фирм. Кто, что и как там производит?
Пазл, который непросто собрать. Слышал даже о шести тысячах компаний, и, проехав эту страну несколько раз от Пекина до Шанхая, охотно в это верю. Помимо заводов, производящих новые компоненты, существуют предприятия, специализирующиеся на восстановленных изделиях, а также множество торговых фирм, успешно мимикрирующих под заводы. Существует несколько крупных компаний (зачастую с государственным участием), у которых может быть по четыре - восемь производственных площадок. Как правило, они интегрированы в вертикальные индустриальные группы и холдинги. Более широко распространены семейные предприятия со штатом от 50 до 200 человек. В Китае освоено производство практически всех видов компонентов гидросистем, но уровень производства может быть очень разным. От «гаражной сборки» до новейших заводов с современными обрабатывающими центрами и 100%-ным выходным контролем всей выпускаемой продукции.
Что и для каких отраслей поставляется в Россию?
Подобной статистикой, к сожалению, не располагаем. Если говорить об AccessHydro, то мы имеем хороший опыт поставок героторных моторов, моноблочных и секционных гидрораспределителей на дорожные машины, буровые установки и сельскохозяйственную технику.
Производство шестеренных насосов
Шестеренные и аксиально-поршневые насосы, а также модульная гидравлика интересны промышленным предприятиям, это в основном деревообработка и металлургия.
Меняется ли стратегия поведения китайских компаний в России?
Существенных изменений мы пока не наблюдаем. Работа преимущественно ведется из Китая через партнерские компании в России. Реже встречается прямое взаимодействие с конечными клиентами. Но сомнений нет, что ряд игроков выберут российский рынок в качестве стратегического направления с соответствующими инвестициями в локальные представительства.
Насколько распространены решения «под ключ» из Китая?
Предложений по готовым решениям меньше. Наиболее популярны, по нашему опыту – гидравлические лебедки и компактные насосные станции.
Каковы риски и опасности приобретения гидравлики из Китая через Интернет или посредников и напрямую у производителей?
Сделки с китайскими компаниями очень слабо защищены юридически. Если не проводить аудит поставщиков, то существует риск расстаться с деньгами либо сразу, просто не получив продукцию, либо в дальнейшем, обретя продукцию, непригодную к использованию. Можно рискнуть и заказать через Интернет чехол для телефона, а вот аксиально-поршневой насос, пожалуй, не стоит.
Как ведут себя китайцы по отношению к клиентам из России? Как правильно выстраивать с ними отношения? Назовите узкие места в сотрудничестве.
Не думаю, что к клиентам из России относятся как-то по-особенному, но хорошие отношения между странами и главами государств идут работе только на пользу. При работе с китайскими партнерами очень важны хорошие межличностные отношения, взаимная симпатия, вежливость и настойчивость. Наш опыт говорит о том, что у китайских компаний стоит поучиться работе с клиентами.
Одним из минусов китайской гидравлики являются проблемы с качественной технической документацией. Она, как правило, отсутствует...
Качество технической документации зачастую действительно ниже того уровня, который ожидает увидеть потребитель в России. Большинство заводов в Китае так или иначе производит аналоги известных брендов, на которые уже есть исходная документация. Если добавить к этому большой внутренний спрос и неприхотливость самих китайцев к оформлению документации, то причины проблемы становятся понятны. Вместе с тем предприятия, ориентированные на внешние рынки, успешно решают этот вопрос, и качество их каталогов и чертежей постепенно приближается к европейским нормам.
Недавно приобретал фитинги. Позиционировались как итальянские, но продавец честно признался, что корни этих «итальянцев» в Китае. Что можете сказать о «Киталии» и «Cделано в КНРФ»?
Такая практика встречается. Своими глазами видели палеты с новенькими героторным моторами двух разных итальянских производителей на заводе в Китае, где размещаем заказы. Также, по нашему опыту, довольно большое количество промышленных распределителей Ду6-Ду32 «сделанных в России» производится в Китае. Это может быть вполне себе качественная продукция, и никто и не узнает подмены, но мы против преднамеренного обмана клиентов. Страна происхождения – одно из качеств продукции, и клиент имеет полное право знать, где произведен компонент, за который он платит.
Не секрет, что стоимость рабочей силы в КНР растет. Что происходит с ценой гидрокомпонентов?
Это так, руководители большинства серьезных заводов отвечали нам, что 750-850 долларов –средняя зарплата китайского рабочего на предприятии. Растет и эффективность производства за счет инвестиций в современное оборудование. Так что, в среднем, цены на гидрокомпоненты можно назвать стабильными. Значительного роста не наблюдается.
Китайцы стали совладельцами таких компаний, как Linde Hydraulik, HAWE inLine Hydraulik. Они открывают уже свои представительства в Европе и США. Что такое китайская гидравлика мирового класса и сколько она стоит?
Полагаю, что эти компании в первую очередь интересны китайским инвесторам как ценный профильный актив, а во вторую из-за технологий, которые они могут получить. Владельцы поменялись, но компании остались европейскими. Если говорить о китайской гидравлике Hi-End- класса, то это как раз тот вид продукции, на который ориентирована наша компания. Это продукция, которая в большинстве случаев произведена по лицензии международных производителей на современном оборудовании и со 100%-ным контролем качества. Уровень цен, в среднем на 30 - 40% ниже европейских, но, конечно, не в четыре раза дешевле, как хотели бы видеть некоторые потребители.
В программах европейских конференций по гидравлике последних лет значится довольно большое количество выступлений китайских специалистов. О чем это свидетельствует, на ваш взгляд?
Разумеется, о том, что в Китае выросло поколение инженеров, которое может не только повторять чужие наработки, но и проектировать новую современную продукцию. Это наглядно видно по рынку мобильных устройств (смартфонов, планшетов и т. п.), где китайские компании вполне освоились. Через несколько лет станут заметны невооруженным взглядом их результаты и в гидравлике.
Есть ли шансы у российских производителей гидравлики в Китае?
Насколько известно, завод «Пневмостроймашина» работает на китайском рынке. Цены на аксиально-поршневые машины с наклонным блоком должны быть довольно привлекательны для местных клиентов. Шансы есть и у тех предприятий, которые обладают специализированными отраслевыми наработками и технологиями.
Следующий вопрос мы задали и эксперту из Китая (см. интервью с профессором Сюй Бинем из Чжэцзянского университета), но интересна и ваша точка зрения. До десятка китайских заводов выпускают одну и ту же продукцию (например, насосы А10 Bosch Rexroth), но по самым разным ценам. Как в этом разобраться? Это что - разное качество или просто разные амбиции производителей?
Это влияние огромного внутреннего рынка. Взрывной рост потребления и предприимчивость породили большое количество предприятий. Только единицы из них могут позволить себе купить технологии на производство, собственное литье, термообработку, расходы на НИОКР и т. п. Многие заводы покупают готовое литье и внутренние компоненты насоса на внутреннем рынке, подвергают их незамысловатой механической обработке и организовывают сборку. Контролировать качество в этом случае сложнее, но организация производства обходится гораздо дешевле, что отражается и на себестоимости продукции.
Ссылка на статью на сайте журнала Конструктор-Машиностроитель:
https://konstruktor.net/podrobnee-hidr/zavodskaja-gidravlika-iz-kitaja-1986.html
